Hoe vertel je een goed verhaal?

Gaat het om de spullen die je verkoopt? Zijn de diensten belangrijk? Heel veel ondernemers denken van wel. Afnemers zoeken eigenlijk maar één ding: een oplossing voor hun probleem.

Wie vliegenvangers verkoopt, kan lang praten over de beste elektrische vliegenvanger die er is en wat deze allemaal kan. Hoe sterk de lamp is, hoeveel vliegen er aan het einde van de dag in de opvangbak zitten et cetera. Zo’n verkoopgesprek is erg productgericht, maar helaas komt dat nog veel te vaak voor. Mensen willen geen vliegenvanger kopen, ze willen van hun vliegenoverlast af.

Wat is het probleem?

Het is daarom altijd verstandig na te gaan wat de achterliggende gedachte is van een consument om een product aan te schaffen. Nog veel te vaak draven verkopers door en leunen ze veel te veel op hun productkennis. Die kennis is enorm, maar dankzij Google schuilt daar ook een groot gevaar in. Als je klant zich thuis goed voorbereidt, weet hij al precies wat hij nodig heeft en kent hij de technische details nog beter dan je verkoopmedewerker, omdat de klant zich de laatste dagen goed heeft ingelezen. Het helpt dan niet meer om je kennis te etaleren; dat is een oude verkooopmethode. Het gaat erom dat je je verplaatst in de klant.

Open deur?

Dat verplaatsen in de klant klinkt als een open deur, maar gebeurt nog veel te weinig. Herhaal de vraag en probeer achter het achterliggende probleem te komen. Toon begrip en een luisterend oor. Laat de klant zijn verhaal vertellen en ga daarop in. Dan maak je echt contact. Als je jouw eigen unieke verhaal, dus waarom je met deze dienstverlening begonnen bent dan op een bepaald moment in de discussie brengt, wordt het persoonlijk en is er een klik.

En de link met een boek?

Een boek is al eeuwenlang hét medium om een verhaal te vertellen. Als je jouw unieke verhaal duidelijk wilt verwoorden, leent een boek zich daar uitstekend voor. De klant verplaatst zich soms urenlang in jouw gedachtewereld en daar kan geen verkoopgesprek van een uur tegenop. Dat is dan ook meteen de grote meerwaarde om als ondernemer zelf een boek te maken. Wie niet kan schrijven huurt een ghost writer in. En wie daar geen budget voor heeft, maakt een afspraak met een uitgever om te delen in de winst, in de verkoop van het boek. Maar bovenal is een boek een verlengstuk van je identiteit. Het ondersteunt de merkbeleving, de bijzondere wereld achter jouw ogenschijnlijk simpele dienst.

Het Boekenschap wil je graag ondersteunen bij het vertellen van jouw goede verhaal. Klik hier om contact met ons op te nemen.