Wat heeft uitgeven met een scheepswrak te maken?

Als auteur ben je beschouwend. Je kijkt wat er om je heen gebeurt en vat dat in woorden en uiteindelijk in een boek. Met je woorden wil je de lezer prikkelen, aanzetten tot nadenken. Wat heeft dat nou met een waardevolle, nooit ontdekte schat in een scheepswrak in de Carribean te maken?

Onlangs brachten we het boek Diving into the past op de markt, over diepzeeduiken in het water van de Carribean. De auteur, Jos Janssen, neemt de lezer in een adembenemend fotoverslag mee terug naar de jaren 80, toen het koraalrif nog onbeschrijflijk mooi was.

Jos’ verhaal deed mij denken aan een rustige oceaan, waar je als toerist uren naar kunt kijken of zelfs in diepzeeduiken. Vergelijk die oneindige oceaan nou eens met het internet. Die vergelijking maak ik de laatste tijd wel vaker, want de oceaan heeft veel overeenkomsten met het oneindige internet. Stel je voor dat alle surfers op het internet op één grote oceaan surfen. Niemand weet zich wat er zich onder water afspeelt…

Wees niet de surfer, maar de duiker

Alle surfers gaan niet van A naar B, maar vermaken zich op het water. Dat doen internetbezoekers ook. Ze hangen iedere dag uren rond op Facebook, bekijken grappige filmpjes op YouTube. En dan zijn er de duikers. Zij zijn gericht op zoek naar waardevolle informatie om ervan te leren. Maar ze weten niet waar die informatie zich bevindt, want de internetoceaan is oneindig groot. Wat dus ontbreekt is sturing, een gids, iemand die laat zien welke kant je op moet. Als auteur (en zeker met een eigen trainingsbureau of adviespraktijk) kun jij die rol voor de duiker vervullen. Als jij een deel van de duikers kunt verleiden om naar jou te luisteren, heb je letterlijk goud in handen.

Salesfunnel onder water

Stel je voor dat er onder water een hele grote trechter zit. In de marketingliteratuur heet dat de salesfunnel, de grote verkooptrechter. Alle surfers op internet zien die trechter niet, want ze surfen maar wat aan de oppervlakte. Hoe verder je in die trechter komt, hoe mooier het water wordt. Hoe meer onbekend koraal je ziet. Je ontdekt misschien een wereld van kleine onderwaterwezens waarvan je niet wist dat ze bestonden.

Verleiding nummer 1

Als eerste ontwaart de duiker leven onder water dat hij aan de oppervlakte niet kan zien. Dat is verleiding nummer 1. Als auteur kun je ook zo’n eerste verleidingsproduct maken. Bijvoorbeeld een gratis e-book of gratis video waarin je je kennis op een originele manier deelt, in ruil voor een e-mailadres van de duiker. Je hebt dan al grip en de duiker krijgt een naam. Je kunt hem persoonlijk aanspreken.

Dieper duiken naar informatie

Zodra de duiker een naam heeft, kun je deze gericht aanschrijven. “Beste (voornaam), wat leuk dat je aan het duiken bent naar informatie.” Als je als auteur minimaal twee keer per maand contact houdt met deze duiker, weet je precies waar hij zich bevindt. Je kunt hem dan ook vertellen dat het verderop in de trechter nog mooier is, want op de bodem ligt een historisch scheepswrak met daarin een schat. Voor menig duiker is dat het hoogste doel.

Niet te snel

Maar maak de stappen niet te groot. Wil je meteen van het gratis e-book naar een dure betaalde training van tweeduizend euro? Mislukking gegarandeerd. De duiker zal de schat in de diepte niet zien; sterker nog, misschien gaat hij terug naar de oppervlakte en verlies je hem voorgoed uit het oog. Hij schrijft zich uit van je mailinglijst. En weg.

Steeds iets meer waarde bieden

Maar hoe krijg je de zoekende duiker dan wel richting die schat? Dat kun je doen door ietsje verderop in de trechter een mooi product aan te bieden dat niet duur is, maar wel meer waard is dan het gratis e-book. Bij Het Boekenschap maken we ook gebruik van dit model. Ons eerste product is het boek Verdienen met uitgeven. Een waardevol naslagwerk van 224 pagina’s dat we aanbieden voor slechts 24,95 euro. In feite koop je onze jarenlange uitzoektijd. Met het boek krijg je een warmere band met je diepzeeduiker, met je doelgroep. Maar je wilt nog steeds vertellen dat er goud ligt te wachten op de bodem van de trechter. In ons voorbeeld is dat je boek in eigen beheer. Maar voor veel mensen is die stap te groot om in één keer te zetten.

Naar een nog waardevoller product

Om de stap tussen je eerste betaalde product en het goud niet te groot te maken, is het verstandig om een waardevol product te ontwikkelen dat zich halverwege de trechter bevindt.

Als auteur heb je goud in handen. De duikers die de schat, het eigen boek, al zien liggen, weten dat maar al te goed. Daarom lees jij dit blog nu ook. Ook voor jou is een eigen boek haalbaar, maar maak de stappen niet te groot. Bedenk wel: als je je eigen boek hebt, kun je je eigen salesfunnel bouwen op je website. Daarmee verleid je jouw duikers naar jouw meest kostbare product. Op die manier kun je iedere klant helpen die net als de duiker op zoek is naar het antwoord om succesvoller te ondernemen.

En dan nu concreet: een stappenplan

Wat heb je als auteur nodig om dit te realiseren? Twee dingen. In ieder geval een website waarop je je kennis deelt in de vorm van weblogs. En ten tweede een gratis e-book van een pagina of twintig. Dat is te overzien. Een stappenplan nodig?

Stap 1: schrijf je de 26 meestgestelde vragen op die klanten aan jou stellen.

Stap 2: beantwoord iedere vraag in 400 woorden. Iedere tekst van 400 woorden is een blog.

Stap 3: start een WordPress-website of laat deze bouwen

Stap 4: plaats iedere week een blog. Je kunt dus nu al een half jaar vooruit met 26 blogs.

Stap 5: maak een heel duidelijke contactpagina en laat je inspireren en motiveren om te bouwen aan je bedrijf. Zodra je genoeg duikers in je vizier hebt, en dat gaat sneller dan je denkt, kun je een videotraining of ander product gaan bedenken waarmee je ze steeds verder de trechter door helpt.

Meer klanten en omzet

Heb je zo je bedenkingen bij dit verhaal? Of misschien vragen of opmerkingen? Stel ze hieronder. Deel dit via Instagram, Facebook of Twitter als je denkt dat dit jouw bedrijf verder kan helpen in de zoektocht naar meer klanten en omzet.